Pietro Pitingolo, Responsabile Sales e Marketing di SunCity, ci svela quali sono i 3 errori che non bisogna assolutamente commettere in una trattativa commerciale.

 

Nel corso degli ultimi 10 anni sono stato impegnato prima nella costruzione e successivamente nella formazione di reti commerciali per la vendita di interventi di efficienza energetica alle aziende (impianti fotovoltaici, sistemi di illuminazione a LED, impianti di cogenerazione, impianti solari termici).

scenario delle trattative di un agnete di commercioNon avevo mai svolto in precedenza l’attività commerciale, né affrontato le tematiche ad essa connesse a livello operativo (si, hai letto bene, mi occupo di attività commerciali ma NON SONO UN AGENTE). È per questo che ho fatto appello a tutte le conoscenze acquisite durante il mio percorso di studi e nelle pregresse esperienze lavorative, per affrontare come meglio potevo il mondo della vendita.

Il mio approccio, quindi, è stato il quanto più scientifico possibile, ma alla fine, supportato da dati e analisi, ho costruito un nuovo modello commerciale che ho migliorato anno dopo anno, fino ad arrivare ad essere certo che fosse davvero solido ed efficace.

Con oltre 15.000 potenziali clienti analizzati e oltre 4.000 trattative commerciali seguite attraverso più di 500 tra agenti, segnalatori e attività dirette, ho avuto modo di costruire una base di dati tanto variegata quanto completa sulla quale è nato il modello commerciale SunCity

Lo scenario delle trattative: la base del modello commerciale

L’attività fondamentale da cui sono partito è stata l’analisi dei KO, ovvero ho studiato i motivi per i quali la maggior parte delle trattative seguite dai nostri agenti o da me personalmente non sono andate a buon fine.

È proprio da qui che intendo ripartire oggi per spiegarti i fondamenti di base del mio modello.
La prima domanda che ti pongo è:

Hai mai costruito il tuo “scenario delle trattative”?

Se non lo hai mai fatto, in quest’articolo scoprirai come farlo, ti guiderò passo dopo passo verso la prima grande sorpresa.

 

scenario delle trattative 3

 

Costruire lo scenario delle trattative è molto semplice, basta seguire questi semplici passi.

  • Individua le trattative commerciali che hai seguito in un periodo di tempo per te significativo (ti suggerisco di prendere in considerazione il tuo ultimo anno di lavoro)
  • Suddividi queste trattative in tre classi:
    1. Le trattative concluse positivamente (gli OK), ovvero i contratti che hai effettivamente chiuso nel periodo preso in esame;
    2. Le trattative concluse negativamente (i KO), ovvero le offerte che hai dato per irrecuperabili rinunciando completamente a dedicare ulteriormente il tuo tempo;
    3. Le trattative che consideri ancora aperte (gli Stand-By), ovvero le offerte che hai presentato ai tuoi potenziali Clienti e per le quali non hai ancora alzato bandiera bianca, sono quelle offerte che continui in qualche modo a lavorare dedicandoci tempo anche marginale.
  • Calcola ora la suddivisione percentuale delle tue trattative per le tre classi: dividi ogni classe per il numero totale di trattative che hai gestito
  • Riporta il risultato in un grafico a colonne

Fammi indovinare… il grafico che ottieni è simile a questo?

scenario-delle-trattative

 

Se la tua risposta è affermativa, ti trovi nella stessa situazione in cui mi sono trovato io e la maggior parte degli agenti delle reti commerciali che ho gestito ed incontrato negli scorsi anni, ovvero:

scenario delle trattative 5

Hai un grosso problema da dover gestire e risolvere velocemente: sei vittima delle 3 Favole che i commerciali amano raccontarsi!

 

 

Vuoi sapere quali sono?
Segui i prossimi articoli e scoprirai anche come impostare una proposizione commerciale efficace che possa migliorare il tuo “scenario delle trattative” e aumentare il tasso di successo della tua attività commerciale.

 

 

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