Pianifica, ottimizza e imposta! Gli step del modello “razionale” SunCity

Chi ha seguito tutta la nostra storia dedicata ai commerciali ha visto quali sono i 3 errori che comunemente vengono commessi durante una trattativa – se te li sei persi puoi trovarli qui:

1. Errore #1 – Commettere errori di pianificazione
2. Errore #2 – Dedicare a tutti i clienti lo stesso tempo
3. Errore #3 – Sottovalutare il cliente

Quest’analisi preliminare su alcuni degli errori più comuni che vengono commessi in una trattativa, fa capire quanto sia importante seguire un preciso percorso al fine di concludere con successo un processo di vendita.

L’obiettivo primario da non perdere mai di vista durante una trattativa commerciale è un lavoro costante mirato a chiarire i dubbi del cliente che lo aiuti a confermare la fiducia in noi e nella nostra proposta e a superare l’eventuale reticenza verso un prodotto o servizio “nuovo” o semplicemente al di fuori del suo core business.

Creare un blocco (dubbio o ripensamento) nell’immaginario del cliente durante questo processo, può minare la creazione di questa fiducia e compromettere inesorabilmente il buon esito della trattativa.

Oggi si sente sempre più parlare sui social e sul web più in generale, dell’emotional selling ovvero di quell’approccio mirato a suscitare nel cliente emozioni forti, capaci di indurlo a compiere un’azione.

Negli anni ho avuto modo di sperimentare questa tecnica  e l’esperienza acquisita mi ha portato a sviluppare un modello di vendita nettamente contrapposto perché la verità è solo una:

Un simile approccio è poco efficace per il settore delle energie rinnovabili e dei progetti mediamente complessi come quelli relativi agli interventi di efficienza energetica.

I cardini principali di una vendita emozionale sono spesso il prezzo (es. lo sconto rispetto al prezzo di listino applicato durante i saldi o in periodi particolari) o la creazione artificiosa di un senso di urgenza (es. una proposta limitata temporalmente e da cogliere al volo), ma quanti di voi si sono ritrovati a pentirsi di un acquisto effettuato di pancia (emozionale) perché semplicemente attratti da uno sconto allettante o dall’offerta limitata nel tempo?

Questo è solo uno dei motivi per cui durante i nostri corsi di formazione impostiamo il nostro modello commercial sulla Vendita Razionale:

Fondiamo i nostri processi di business su modelli estremamente analitici che consentono di definire in anticipo i bisogni del Cliente evitando così trappole nascoste ed inutili perdite di tempo dietro trattative poco probabili (“I non Clienti”, come li definiamo noi).

Il modello che abbiamo studiato si presta inoltre a spostare il focus del Cliente dal Prodotto al Servizio offerto, consentendoci così di creare un elemento di differenziazione e di sfuggire alla trappola del mero confronto sul prezzo.

Gli elementi salienti del modello SunCity sono dunque:

1. Pianificare gli incontri con i Clienti preparandosi in anticipo su:
   1. Il background della persona che incontreremo
   2. Il suo potere decisionale all’interno dell’Azienda
   3. La Governance Aziendale
2. Ottimizzare la propria pipeline di progetti individuando:
   1. I Clienti su cui concentrare gli sforzi
   2. Le attività da eliminare/ridurre per liberare tempo utile da impiegare alla ricerca di nuove opportunità
3. Impostare le trattative commerciali in maniera più efficace:
   1. Considerando i diversi punti di vista in anticipo
   2. Valorizzando le esigenze manifeste o meno del Cliente
   3. Spostando il Focus dal Prodotto al Servizio

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