Non è facile vendere l’efficienza energetica. Spesso presentarsi da un cliente con una proposta tecnicamente ben studiata e che presenta oggettivi vantaggi economici in molti casi non è sufficiente.

Scopriamo il perché nel seguente articolo, in cui Pietro Pitingolo ci porterà un esempio pratico di quanto accaduto con un potenziale cliente incontrato qualche mese fa in Lombardia, parlando dell’utilità del Noleggio Operativo nei processi decisionali delle PMI.  (per saperne di più su Noleggio Operativo, clicca qui).

 

Perché non si riesce a vendere l’efficienza energetica?

Nel corso degli ultimi 10 anni mi sono trovato diverse volte, direttamente o a supporto del reparto commerciale, a presentare interventi di efficienza energetica alle aziende (impianti fotovoltaici, sistemi di illuminazione a LED, impianti di cogenerazione, impianti solari termici).

Si è trattato perlopiù di proposte di interventi di efficienza energetica a Piccole e Medie Imprese, con un target di consumi tra i 100 MWh/anno e i 1.000 MW/h/anno. Per queste realtà spesso non era stato realizzato alcun tipo di intervento o lo era solo in parte e pur non trattandosi di clienti fortemente “energivori”, comunque la spesa energetica è da ritenersi rilevante i relazione ai a fatturato e costi operativi.

Di fatto quindi si dovrebbe trattare di soggetti “potenzialmente interessanti e interessati” a questo tipo di interventi.

Allora perché risulta così difficile vendere l’efficienza energetica? Perché una buona proposta non basta.

Presentare ai clienti un’ottima proposta, tecnicamente ben studiata e con oggettivi vantaggi economici in molti casi non è sufficiente perché il cliente accetti di dare il via all’intervento di effcientamento energetico. Vi presenterò un esempio concreto riferito ad una proposta presentata ad un potenziale cliente incontrato qualche mese fa in Lombardia per meglio chiarire il concetto.

Caso concreto

L’azienda

Si tratta di una classica Piccola e Media Impresa Italiana: l’azienda in questione è nata negli anni ’80 su iniziativa di un ingegnere meccanico che ha creato in un capannone in provincia di Pavia un piccolo laboratorio per la realizzazione di test non distruttivi sui componenti plastici del settore automotive. L’azienda ha iniziato a lavorare per diverse case automobilistiche, effettuando prove di durata dei componenti. Negli anni il volume d’affari è aumentato ed oggi l’azienda ha ampliato la propria sede andando ad occupare un capannone industriale di oltre 1.500 mq in cui si collocano oltre 20 macchinari con i quali ogni anno vengono effettuati oltre 400 test non distruttivi su componenti che provengono dalle case automobilistiche di tutta Europa. Anche il numero dei dipendenti, come il fatturato aziendale, è aumentato negli anni ed oggi l’imprenditore insieme al figlio, un giovane ingegnere meccanico anche lui, si trova a gestire circa 40 dipendenti.

 

Le valutazioni e la proposta

Al momento del nostro incontro l’azienda aveva un consumo annuo di 200.000 kWh per una spesa annua di ca. 37.000 Euro (considerando un costo dell’energia elettrica per le sole componenti variabili di 0,185 €/kWh). Dall’analisi delle fatture di energia elettrica risultava una ripartizione degli stessi sulle tre fasce orarie con una prevalente consumo nella fascia diurna F1 (da lunedì a venerdì dalle 08:00 alle 19:00) con oltre il 50% del peso sul totale. I consumi sono quasi esclusivamente creati dai 20 macchinari utilizzati per i test non distruttivi, questi macchinari lavorano “a commessa”

per cui risulta difficile pianificarne l’utilizzo e conseguentemente definire quali siano i macchinari che consumano maggiormente.

In una simile situazione (consumo distribuito su diversi macchinari e che si registra prevalentemente durante le ore diurne) la soluzione tecnica ottimale sarebbe la realizzazione di un impianto fotovoltaico sulla copertura dell’azienda. Per massimizzare l’autoconsumo la taglia ideale dell’impianto sarebbe 50 kW che, considerando la producibilità annua di quella particolare area ed il profilo dei consumi dell’azienda, genererebbe benefici annui tra risparmio per autoconsumo e contributo per lo scambio sul posto di 9.500 Euro anno.

Un risparmio che corrisponde al 26% circa della spesa annua sostenuta del cliente.

 

Si tratta dunque di un intervento che a livello tecnico risulta oggettivamente efficace per l’abbattimento della spessa energetica annua.

Considerando un prezzo al cliente tra i 55.000 Euro e i 60.000 Euro (in condizioni standard di installazione e sicurezza) l’impianto avrebbe un tempo di ritorno di circa 6 anni.

Di fatto quindi con la realizzazione di un simile intervento il cliente beneficerebbe di:

  • Un vantaggio economico di 9.500 Euro Annuo, pari al 26% della sua spesa energetica
  • Un tempo di ritorno dell’investimento di ca. 6 anni

Nell’elaborazione della proposta, io e il referente commerciale ci siamo convinti della bontà della proposta, lasciandoci trascinare dall’entusiasmo di una probabile chiusura. Abbiamo fissato un incontro con il cliente fiduciosi che la trattativa si sarebbe conclusa rapidamente e nel migliore dei modi.

In realtà le cose sono andate in maniera molto diversa.

I vantaggi della proposta ed il fatto che ci sembra molto valida sono “il nostro punto di vista”, il punto di vista di un operatore del settore che lavora in questo campo da anni e che quindi sa che ridurre il consumo del cliente con un intervento che ha tempo di ritorno di 6 anni è un ottimo risultato.

Ma i nostri clienti non sono operatori del settore, non hanno esperienza o benchmark di operazioni simili per cui i valori che prospettiamo loro assumono un’ottica diversa.

Il confronto implicito che un cliente fa è con il proprio Core Business:

“..E se questi 60.000 Euro li investissi nella mia attività?”

 

La soluzione per vendere l’efficienza energetica

In effetti il nostro cliente di Pavia ha fatto proprio questa considerazione, come “alternativa” alla nostra proposta di un impianto fotovoltaico l’ingegnere ha preso in considerazione l’acquisto di un nuovo banco di prova per i test distruttivi che a fronte di un investimento iniziale di circa 70.000 Euro avrebbe aumentato la capacità produttiva (in termini di test/anno) del 5%. Considerando l’aumento del lavoro un simile investimento presenterebbe per la sua azienda un tempo di ritorno di ca. 7 anni. Il dubbio amletico di fronte che si pone al Cliente è investire sull’efficienza energetica realizzando un impianto fotovoltaico o investire sulla propria azienda e sul core business.

Si tratta ovviamente di una lotta impari, è molto difficile che un imprenditore scelga di investire sull’efficienza a discapito di un intervento sul core business aziendale.

Soprattutto per le piccole e medie imprese un intervento di efficienza energetica è considerato magari importante ma quasi mai urgente, non si tratta di migliorare il core business o realizzare un intervento che aumenti il fatturato della propria azienda.

La realizzazione di un impianto fotovoltaico è un “intervento strutturale”, con un orizzonte temporale tra i 5 e 10 anni, i cui effetti si vedono nella parte bassa del bilancio (gli OPEX, i Costi di Gestione).

E’ questo uno dei principali problemi che riscontro nel proporre l’efficienza energetica nelle PMI. Se gli imprenditori si trovano di fronte alla scelta EFFICIENZA Vs CORE BUSINESS molte volte la partita è persa in partenza.

 

Come fare allora per fare efficienza energetica sulle PMI?

Arriva in soccorso lo strumento del Finanziamento Tramite Terzi. Ad esempio il nostro modello di Noleggio Operativo (clicca sul link per saperne di più) consente agli imprenditori di concentrare le proprie finanze sul Core Business della propria azienda utilizzando una parte del risparmio per “ripagare” gli interventi di efficienza energetica.

 

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