La scorsa settimana abbiamo chiesto al nostro Responsabile Sales e Marketing Pietro Pitingolo di svelarci tutti i segreti che ha scoperto grazie alla sua esperienza nel settore.
Abbiamo focalizzato quanto sia importante e come fare per costruire il giusto “scenario della trattativa”, il primo importante passo per impostare una strategia commerciale vincente.
Se te lo sei perso clicca QUI.
Nell’articolo di oggi Pietro Pitingolo ci racconta la prima delle tre favole che ognuno ama raccontarsi.
Nel corso degli ultimi anni ho perso il conto di tutte le volte che mi sono sentito dire dagli agenti frasi come:
“Oggi passo a trovare quel mio cliente così posso sondare il terreno per quell’offerta che gli ho presentato settimane fa…”
oppure
“Ogni tanto richiamo i miei clienti solo per salutarli… e già che ci sono ne approfitto per chiedere se hanno deciso di realizzare quell’impianto che gli ho proposto”
o ancora
“Sai che faccio oggi? Passo a salutare quel cliente che ho incontrato qualche settimana fa così gli chiedo se ha preso una decisione riguardo quella proposta di cui gli ho parlato”.
Indubbiamente il rapporto umano è un elemento molto importante per alimentare la fiducia di un cliente, così come creare la giusta empatia aiuta sicuramente a chiudere una trattativa, ma bisogna sempre ricordarsi che gli incontri con il cliente non possono e non devono essere lasciati al caso.
L’organizzazione è fondamentale: gli incontri vanno pianificati in anticipo, devono avere uno scopo preciso e soprattutto va focalizzata la strategia con la quale intendiamo condurli, come fosse una partita di calcio.
Chi ha lo scettro del potere?
Spesso mi sono confrontato con i componenti delle reti commerciali che ho gestito per capire come valutassero l’incontro avuto con il cliente e altrettanto spesso la conversazione che ne veniva fuori era più o meno questa:
“Allora, com’è andato l’incontro di ieri?”
“Dai, è andato molto/abbastanza bene, ho instaurato un buon feeling!”
“Si, ma… con chi hai parlato?”
SILENZIO
“Bhe, con un impiegato dell’Ufficio Acquisti/Ufficio Tecnico”.
Puoi essere il migliore a creare relazioni empatiche con il tuo interlocutore ma, in una trattativa commerciale, se parli con la persona sbagliata è tutto fiato sprecato.
Sia nel caso in cui il tuo cliente è un’azienda strutturata (una Società per Azioni, una Multinazionale o un Gruppo di aziende) sia nel caso di Piccola e Media Impresa.
Per il buon esito di una trattativa commerciale è SEMPRE fondamentale riuscire a capire qual è il processo decisionale del tuo potenziale cliente, individuando chiaramente quali sono le figure che decidono.
A tal proposito è necessario fare una precisazione.
Nel caso delle aziende strutturate, bisogna mettere in conto che ci sarà la (elevata) possibilità di dover fare alcuni passaggi obbligatori tra gli interlocutori che dovrai incontrare (Ufficio Acquisti, check di Ufficio Tecnico/Finanza, consulenti esterni…) prima di arrivare a sederti davanti a chi potrà prendere la decisione finale. A maggior ragione in questo caso diventa cruciale capire per ciascuna delle persone con cui ti relazionerai quali sono le leve fondamentali che dovrai manovrare per superare la diffidenza, fornire i giusti chiarimenti e convincere della bontà/convenienza del tuo prodotto o servizio.
Nel caso invece delle PMI, la catena delle decisioni potrebbe essere molto più breve in quanto, nella maggior parte dei casi chi decide è il proprietario dell’azienda o l’Amministratore Delegato. Questa situazione quindi ci offre spesso la possibilità di poter interagire direttamente con la persona che detiene il potere decisionale, un’ottima occasione per capire quali sono le aspettative del cliente e cosa mettere in evidenza quando presenterai il tuo prodotto o servizio.
La tua arma è la pianificazione
Dunque, la morale di questa prima favola è che dobbiamo imparare a preparare ogni incontro di lavoro in anticipo, per poter utilizzare il tempo che avremo a disposizione per seguire la nostra strategia.
Ma come si costruisce una strategia vincente?
Dando una risposta a queste tre domande.
1. Chi ha lo scettro del potere (decisionale?)
Dobbiamo chiederci e individuare in modo chiaro com’è strutturato il processo decisionale all’interno dell’azienda del nostro cliente, se ci sono dei passaggi obbligatori da seguire (e se sì quali sono) oppure se potrò parlare direttamente con chi ha il potere di prendere decisioni.
2. Sto parlando con la persona giusta?
Potrò mettere in campo tutte le mie abilità relazionali migliori, ma se intraprendo la trattativa con una persona che di fatto non potrà avere l’ultima parola e quindi decidere avrò solo perso tempo prezioso.
3. Cosa è importante per il mio cliente?
Capire quali sono le aspettative e gli obiettivi della persona che ha il potere decisionale rispetto al nostro prodotto/servizio ci aiuterà a mettere a punto una strategia corretta per conquistare il tuo cliente.
Il suggerimento che dò sempre agli agenti della nostra rete commerciale è quello di prepararsi per ogni incontro “studiando” il cliente, avvalendosi di tutti gli strumenti che oggi abbiamo a disposizione per raccogliere informazioni sulle composizioni societarie e il background delle figure chiavi dell’azienda.
È solo in questo modo che potremo ottenere il massimo dagli incontri dai nostri potenziali clienti.
Questo è solo il primo dei 3 errori più commessi in una trattativa commerciale, per scoprire gli altri ti consigliamo di non perdere il prossimo articolo.